Setiap akan meluncurkan suatu produk baru, memperkenalkan brand baru atau memulai bisnis penjualan produk. atau layanan, adalah baik kalau Anda bertanya terlebih dulu kepada diri Anda. Apa keunikan brand, produk atau layanan yang akan dijual? Mengapa orang harus membeli atau menggunakan brand, produk atau layanan Anda atau kepada Anda? Nah ini akan membawa hasil penjualan yang baik, jika brand, produk atau layanan Anda memiliki nilai di mata konsumen. Nilai inilah yang hendaknya menjadi komitmen Anda untuk mewujudkannya kepada konsumen. Komitmen Anda untuk memujudkan nilai yang terkandung pada brand, barang atau layanan yang Anda Produksi atau jual, itulah yang disebut Proposisi Nilai (Value Proposition). Nilai yang ditawarkan kepada calon pelanggan harus relevan dan bisa menjelaskan mengapa merek, produk, dan layanan yang kita tawarkan dapat menjadi solusi untuk permasalahan dari calon pelanggan.
Jadi, Proposisi Nilai adalah pernyataan tunggal, yang mengomunikasikan nilai, yang disampaikan dan dijanjikan oleh perusahaan atau oleh brand, produk atau layanan Anda, untuk diberikan kepada pelanggan atau segmen pasar, jika mereka memilih untuk membeli produk Anda. Proposisi Nilai juga sekaligus sebagai alasan yang mudah dipahami, mengapa mereka harus membeli produk atau layanan dari bisnis tertentu.
Proposisi Nilai sering kali mirip bahkan banyak yang mengartikan sama dengan tagline. Memang benar, kalau dilihat sekilas, keduanya mirip atau hampir sama. Hanya saja proposisi nilai dibuat dengan pernyataan yang singkat, jelas dan padat tentang manfaat produk atau layanan yang akan diperoleh pelanggan, ketika menggunakan produk atau layanan Anda, atau saat memilih brand Anda.
Sementara tagline atau slogan, penggunaan diksi katanya dibuat semenarik mungkin, supaya calon pelanggan mudah mengenali produk atau layanan tersebut. Dan umumnya, tagline tidak menyampaikan manfaat yang didapatkan oleh pelanggan saat menggunakan produk.
Jadi cukup jelas perbedaannya, antara Proposisi Nilai dengan Tagline. Proposisi nilai juga bukanlah sebuah merk atau brand.
Proposisi nilai Anda adalah kesempatan Anda untuk mengomunikasikan manfaat tidak berwujud dari solusi Anda yang sesuai dengan kebutuhan sebenarnya dari audiens target Anda.
Proposisi Nilai, harus dengan jelas menjelaskan bagaimana suatu produk memenuhi
kebutuhan, mengkomunikasikan secara spesifik manfaat tambahannya, dan
menyatakan alasan mengapa produk tersebut lebih baik daripada produk
serupa di pasar. Proposisi nilai yang ideal adalah to-the-point dan menarik, dan dapat sebagai pendorong yang paling kuat bagi pelanggan untuk mengambil keputusan.
Proposisi nilai merupakan pernyataan bisnis atau strategi pemasaran secara keseluruhan, yang digunakan perusahaan untuk menjawab pertanyaan, mengapa konsumen harus membeli produk Anda atau menggunakan layanan yang Anda sediakan bagi konsumen. Pernyataan yang meyakinkan ini, akan menumbuhkan keyakinan calon konsumen bahwa satu produk atau layanan tertentu yang ditawarkan perusahaan, akan dapat memberikan nilai lebih, memberi manfaat spesifik (nilai terukur) atau memecahkan masalah mereka dengan lebih baik daripada penawaran serupa dari kompetitor.
Point-point penting pada Pembuatan Proposisi Nilai
Membuat proposisi nilai yang kuat, yang beresonansi dengan audiens C-suite adalah seni sekaligus sains. Proposisi nilai yang disajikan dengan baik tidak hanya mengartikulasikan manfaat unik dari satu produk atau layanan Anda, tetapi juga secara pribadi memenuhi kebutuhan spesifik audiens tersebut.
Proposisi Nilai ini hendaknya tidak hanya sebagai estetika semata, tetapi hendaknya dapat tersampaikan kepada pelanggan dan berdampak pada peningkatan nilai kesetiaan pelanggan Anda. Oleh karena itu, ada beberapa point penting yang perlu diperhatikan agar proposisi nilai dapat memberikan manfaat yang maksimal.
Berikut adalah beberapa point penting yang dapat memaksimalkan peran Proposisi Nilai:
- Letakkan pada halaman depan atau beranda website Anda dan juga di setiap titik laman Anda.
- Cantumkannya secara jelas di video iklan, (biasanya disampaikan secara lisan oleh model iklan) di brosur, billboard, dan media pemasaran lainnya.
- Pemilihan diksi juga harus intuitif, dibuat mencolok, jelas, dan memiliki touch point yang pas, sehingga pelanggan dapat membaca atau mendengar dan memahami nilai yang disampaikan tanpa perlu penjelasan lebih lanjut.
- Biasanya memiliki struktur tertentu.
- Memiliki judul yang kuat dan jelas, yang mampu mengkomunikasikan manfaat yang disampaikan kepada konsumen. Judul harus berupa satu kalimat, frasa, atau bahkan tagline yang mudah diingat.
- Gunakanlah bahasa yang biasa digunakan dan sudah akrab di telinga konsumen. Ini sering menggabungkan slogan-slogan menarik yang menjadi bagian dari kampanye iklan yang sukses. Meskipun demikian, ini pada dasarnya tidaklah mudah, karena apa yang Anda gambarkan dengan bahasa Anda, bisa sangat berbeda dengan gambaran yang disampaikan konsumen. Metode yang lebih tepat untuk mendapatkan bahasa sebagaimana yang digambarkan oleh konsumen, dapat dilakukan dengan metode wawancara atau melalui medsos.
- Kalau Anda akan menambahkan subjudul, maka subjudul diberikan di bawah judul utama, untuk memperluas penjelasan tentang nilai yang disampaikan dan memberikan contoh spesifik mengapa produk atau layanan lebih unggul daripada yang ada dalam pikiran konsumen. Subjudul dapat berupa paragraf pendek dan biasanya antara dua dan tiga kalimat. Subjudul adalah cara untuk menyoroti fitur atau manfaat utama produk dan sering kali mendapat manfaat dari penyertaan poin-poin atau cara lain untuk menyoroti detail yang menonjol.
Struktur semacam ini memungkinkan konsumen untuk memindai proposisi nilai dengan cepat dan memahami fitur produk. Visual, seperti foto atau grafik yang ditambahkan dapat meningkatkan kemudahan komunikasi antara pebisnis dan konsumen. Untuk menyusun proposisi nilai yang kuat, perusahaan akan sering melakukan riset pasar untuk menentukan pesan mana yang paling sesuai dengan pelanggan mereka.
Pentingnya Proposisi Nilai yang Kuat
Manfaat utama dari proposisi nilai yang kuat adalah langsung. Semakin kuat proposisi nilai Anda, semakin mudah bagi tim penjualan Anda untuk menutup prospek. Proposisi nilai yang baik mengatasi masalah yang dihadapi calon pelanggan Anda sekaligus memberi mereka solusi yang sempurna — produk atau layanan Anda.
Proposisi nilai yang kuat tidak hanya dapat membantu Anda meningkatkan tingkat penutupan/kemenangan, tetapi juga dapat meningkatkan pendapatan. Jika Anda menawarkan pasar produk premium dengan biaya premium, proposisi nilai yang kuat dapat berfungsi sebagai dasar yang sempurna untuk membantu membenarkan titik harga yang lebih tinggi.
Untuk membantu tim penjualan dan pemasaran Anda menyusun proposisi nilai yang sempurna, kami telah membagi tiga komponen teratas yang dimiliki oleh semua proposisi nilai yang kuat.
3 Komponen Proposisi Nilai yang Kuat
Terlepas dari produk atau layanan yang dijual, proposisi nilai berkinerja tinggi, cenderung memiliki tiga aspek yang sama.
Proposisi nilai yang kuat menyoroti “Bagaimana” (apakah solusi Anda akan menyelesaikan masalah) dan “berapa banyak” (manfaat finansial yang diberikan oleh solusi Anda). Secara khusus, mereka membahas tiga bidang:
- Identifikasi masalah khusus yang sedang ditangani oleh khalayak tertentu.
- Mengartikulasikan bagaimana produk/jasa yang dijual memecahkan masalah khusus ini.
- Komunikasikan manfaat solusi yang tidak berwujud dan terukur khusus untuk audiens.
Menggabungkan elemen-elemen ini menghasilkan pernyataan yang kuat dan sederhana yang memberi audiens target Anda pemahaman yang jelas tentang penawaran Anda dan mengapa mereka harus peduli.
Mari jelajahi masing-masing komponen ini secara mendetail.
Komponen 1: Identifikasi Audiens Target Anda dan Masalah yang Anda Selesaikan untuk Mereka
Proposisi nilai yang efektif harus beresonansi dengan audiens yang dituju. Anda tidak dapat mengharapkan satu pernyataan pemosisian untuk berbicara kepada semua orang. Saat menyusun proposisi nilai Anda, mulailah dengan mengidentifikasi audiens target inti Anda. Apakah Anda berbicara dengan pengusaha? Eksekutif C-suite? Manajer tingkat menengah? Setiap audiens mungkin memiliki kebutuhan yang sama, tetapi solusi yang mereka inginkan dapat sangat bervariasi.
Misalnya, C-suite mungkin lebih memperhatikan ROI dan dampak finansial dari solusi, tetapi seorang direktur mungkin berfokus pada efisiensi dan produktivitas yang diperoleh. Mengetahui kepada siapa Anda berbicara juga dapat membantu Anda menentukan cara menjelaskan masalah spesifik yang dipecahkan oleh produk atau layanan Anda.
Dengan audiens Anda teridentifikasi, langkah Anda selanjutnya adalah menyatakan secara ringkas masalah yang Anda selesaikan untuk mereka. Beberapa audiens menyadari masalah mereka, sementara yang lain hanya menyadari gejalanya.
Menempatkan masalah yang Anda pecahkan ke dalam kata-kata tertulis menyampaikan kepada audiens target Anda bahwa Anda memahami kebutuhan mereka dan memiliki solusi sempurna untuk menyelesaikan masalah mereka. Mengartikulasikan apa yang dilakukan solusi Anda memungkinkan Anda mendorong prospek yang tertarik lebih jauh ke corong.
Calon klien dapat membaca pernyataan Anda dan mengidentifikasi diri sendiri apakah produk tersebut benar sebelum menghubungi tim penjualan Anda. Hasilnya adalah tim penjualan Anda menghabiskan lebih banyak waktu untuk berbicara dengan prospek yang telah mengidentifikasi diri sebagai prospek yang memenuhi syarat.
Komponen 2: Mengartikulasikan dengan Jelas Bagaimana Produk Anda Memecahkan Masalah Spesifik Audiens Target Anda
Tidaklah cukup hanya menyatakan masalah yang Anda selesaikan. Anda perlu juga memberikan pemahaman tentang bagaimana Anda memecahkan masalah mereka. Di sinilah seni proposisi nilai yang dibuat dengan baik berperan.
Banyak bisnis menggunakan proposisi nilai mereka sebagai alasan untuk membual tentang platform pemenang penghargaan mereka atau dengan santai mencantumkan setiap fitur yang mereka tawarkan. Ini tidak perlu dan dapat mematikan prospek potensial.
Alih-alih, gunakan deskripsi produk atau layanan Anda sebagai peluang untuk mengilustrasikan lebih lanjut kepada audiens target Anda bahwa Anda memahami kebutuhan mereka. Dengan kata lain, berempati. Berikan konteks yang mengidentifikasi bagaimana fitur ini membantu memecahkan masalah khusus audiens target Anda.
Komponen 3: Komunikasikan Nilai Khusus Pemirsa dari Solusi Anda
Kecuali Anda berada di industri dengan sedikit atau tanpa persaingan, kemungkinan besar pesaing Anda mungkin memiliki produk atau layanan serupa di pasar. Proposisi nilai yang kuat adalah peluang Anda untuk membedakan diri Anda di pasar dengan mengomunikasikan manfaat (nilai) dari fitur solusi Anda.
Contoh umum termasuk berfokus pada:
- Platform berbasis cloud yang mudah digunakan dengan integrasi API (menghemat waktu pelanggan)
- Dukungan orientasi dan pemasangan (memastikan platform diadopsi oleh tim pelanggan)
- Garansi atau jaminan (mengurangi risiko)
- Dukungan pelanggan dengan staf penuh (menyediakan keamanan)
- Keahlian dan keandalan (mengkomunikasikan kepercayaan)
- KPI khusus pelanggan yang menyoroti manfaat finansial dari solusi tersebut
Seperti yang Anda lihat, setiap poin nilai mengomunikasikan masalah yang menghambat penjualan potensial yang dibagikan oleh sebagian besar prospek.
Struktur Dalam Proposisi Nilai
Ketika hendak membuat sebuah value proposition itu tidak boleh sembarangan. Harus mengacu struktur yang sudah ada, yakni berupa:
- Headline dan Subheadline
Headline adalah tampilan informasi yang paling besar dan menonjol dengan ditujukan kepada calon pelanggan. Susunan diksi pada headline ini harus mampu membuat pelanggan tertarik dan membacanya lebih lanjut. Sementara subheadline adalah informasi inti dari headline yang memuat manfaat apa saja yang dapat diperoleh dari produknya. - Paragraf
Biasanya, keberadaan bagian headline dan subheadline tidak akan cukup untuk menampung value proposition secara keseluruhan. Itulah mengapa dibutuhkan pula bagian paragraf tambahan untuk menyampaikan value proposition secara detail. - Elemen Visual
Nah, dalam menyampaikan informasi value proposition tidak hanya dilakukan dalam verbal saja ya, tetapi juga visual. Bahkan disinyalir, keberadaan elemen visual ini menjadi cara efektif untuk menyampaikan pesan dari value proposition. Elemen visual ini dapat berupa gambar ilustrasi, video, infografis, dan lainnya.
Nilai yang harus dipertahankan untuk memiliki Proposisi Nilai yang unik
Terdapat 5 nilai yang memang harus dipertahankan oleh bisnis milik kita, terutama untuk memiliki value proposition yang unik, yakni:
- Fungsionalitas
Dalam nilai ini, haruslah berfokus pada kenyamanan pelanggan. Biasanya, hal yang dipertanyakan adalah mengenai “Masalah apa yang dapat diselesaikan melalui jasa atau produk milik kita?” dan “Bagaimana jasa atau produk milik kita dapat lebih baik dari kompetitor lainnya?”. - Emosi
Yakni dengan memberikan penekanan lebih pada bagian yang paling menarik dari layanan atau produk yang ditawarkan. Hal lain yang perlu diperhatikan adalah tentang bagaimana cara bisnis milik kita dapat memperkenalkan jasa atau produk kepada calon pelanggan. - Ekonomi
Yakni dengan memperlihatkan apa saja sih kelebihan yang dimiliki oleh jasa atau produk milik bisnis kita dari segi ekonomi. Hal yang dipertanyakan adalah mengenai “Apakah produk bisnis kita memiliki harga yang lebih terjangkau dibandingkan miliki kompetitor?” dan “Apakah produk milik kita dapat turut membantu penghematan pengeluaran pelanggan?”. - Simbolis
Yakni dengan menampilkan sesuatu yang memang mempresentasikan jasa atau produk dari bisnis milik kita. Bahkan bisa saja lho, dengan membeli produk tersebut ternyata dapat mengubah status sosial pelanggannya. - Nilai Akhir
Yakni mengenai apa yang jasa atau produk milik bisnis kita janjikan kepada pelanggan. Terlebih lagi jika memiliki jaminan pada produknya, pasti akan menambah daya tarik bagi pelanggan.
8 Komponen Utama Proposisi Nilai
Berhubung keberadaan value proposition itu menjadi bagian dari pemasaran, maka tentu saja bentuknya harus diperhatikan sedemikian rupa. Apalagi, bentuk nyata dari value proposition ini disampaikan melalui diksi kata yang ternyata mampu mempengaruhi psikolog pelanggannya. Maka dari itu, keberadaan value proposition haruslah memuat beberapa elemen berikut ini, supaya dapat membuat jasa atau produk milik bisnismu itu tampak berbeda dari kompetitor.
- Kebaruan (Newness)
Komponen pertama adalah kebaruan alias newness yang ternyata paling sering digunakan oleh brand-brand ternama. Suatu pembaruan atau inovasi, pasti akan menarik calon pelanggannya sehingga secara tidak langsung mereka akan merasa penasaran dan mencoba jasa atau produk yang ditawarkan. Tentu saja, pembaruan yang ditawarkan tersebut harus lebih unggul dari jasa atau produk milik kompetitor yang sudah ada di pasaran ya…
Contohnya adalah produk smartphone dari perusahaan ternama, pasti setiap tahunnya akan berlomba menawarkan inovasi terbaru dari produk mereka. Inovasi ini dapat berupa bentuk, fitur, dan lainnya. - Performa (Performance)
Komponen kedua pasti berkaitan dengan bagaimana kinerja atau performa nyata dari suatu produk. Dalam hal ini, biasanya akan berkaitan dengan kecepatan, kehandalan, atau kecanggihan apapun yang dapat diunggulkan dari produk milik kompetitor. Komponen performa ini biasanya diterapkan dalam produk-produk yang berhubungan dengan teknologi terbaru, misalnya komputer, software, maupun website. - Kustomisasi (Customization)
Komponen ketiga ini berkaitan dengan bagaimana fleksibilitas suatu produk tersebut supaya dapat menyesuaikan kebutuhan penggunanya. Tak jarang, perusahaan pun akan menawarkan beberapa opsi pada jasa atau produknya, mulai dari produk base model hingga full upgrade. Supaya mendapatkan informasi mengenai hal ini, perusahaan harus melakukan riset tentang apa saja keinginan dan aspirasi penggunanya.
- Memecahkan Masalah (Problem Solving)
Seperti yang sudah dijelaskan sebelumnya, jasa atau produk milik kita harus dapat menjawab pertanyaan “Masalah apa yang dapat diselesaikan melalui jasa atau produk milik kita?”. Yap, produk yang baik adalah produk yang memang mampu menyelesaikan masalah calon pelanggan sebagai penggunanya. Hal tersebut juga dapat dijadikan value proposition yang ampuh.
Terlebih lagi, jika produk yang kita tawarkan menjadi produk satu-satunya yang dapat memecahkan suatu permasalahan secara spesifik. Jika produk yang ditawarkan ternyata tidak dapat memberikan solusi dari masalah pelanggan, maka produk tersebut dapat dianggap kurang fungsional. - Desain (Design)
Pada komponen yang satu ini, tidak bisa diterapkan dalam semua kategori bisnis ya… hanya tertentu saja, contoh produk fashion. Grameds pasti tahu dong jika tren fashion di seluruh dunia ini akan terus berkembang seiring dengan perjalanan waktu. Komponen desain juga tidak harus berkaitan dengan seberapa trendy dan modern produknya, tetapi juga harus memenuhi aspek fungsionalitas bagi pelanggan. Maka dari itu, keberadaan komponen desain menjadi value proposition yang tepat untuk bisnis fashion. - Merek (Brand)
Suatu brand yang telah ternama di pasaran, biasanya justru menggunakan nama brand itu sendiri sebagai value proposition. Keberadaan komponen yang satu ini biasanya juga akan dikaitkan dengan manfaat yang dapat diterima oleh pelanggan secara tidak langsung, misalnya untuk meningkatkan strata sosial dan gengsi.
Contoh: penggunaan produk dari brand Apple yang kerap kali dikaitkan dengan strata sosial pemakainya. - Harga (Price)
Terutama jika jasa atau produk yang ditawarkan memang memberikan keunggulan dari sisi ekonomi, maka komponen ini dapat menjadi value proposition yang tepat. Melihat pada kenyataannya, konsumen akan cenderung membeli jasa atau produk yang memiliki harga murah jika mengetahui ternyata kualitasnya tidak berbeda jauh dengan jasa atau produk yang lebih mahal harganya.
Maka dari itu, semakin murah harga produk, maka akan semakin banyak menggaet calon konsumen. Meskipun tidak selamanya produk yang memiliki harga murah, mampu menarik banyak pelanggan. Hal tersebut karena sejatinya, seorang konsumen itu akan tetap menyukai produk dengan kualitas tinggi. Lantas, apa yang harus kita lakukan? Yakni dengan tetap menyeimbangkan antara harga dengan kualitas produk secara mumpuni. - Kemudahan (Accessibility)
Komponen yang terakhir dalam value proposition adalah kemudahan. Kemudahan disini dapat berupa kemudahan akses, kemudahan untuk mendapatkan perbaikan ketika produk mengalami kerusakan, kemudahan dalam klaim garansi, dan lainnya. Dalam kemudahan akses, biasanya akan berkaitan pada kemudahan calon konsumen untuk menjangkau produk tersebut dengan tidak terbatas pada wilayah, jenis kelamin, hingga umur.
Contoh Proposisi Nilai
Beberapa contoh proposisi nilai antara lain,
- layanan konsumen berkualitas
- kualitas produk
- jaminan barang asli
- bergaransi
- pembayaran yang fleksibel
- pengiriman tepat waktu
- harga murah, dan lain sebagainya.
Pastinya pemilihan kata dan kalimat di atas harus diberikan pada target pelanggan yang tepat. Tentunya sebagai hasil akhirnya diharapkan akan meningkatkan customer loyality dan mendorong penjualan.
Pertimbangan Khusus
Proposisi nilai dapat mengikuti format yang berbeda, selama mereka unik bagi perusahaan dan bagi konsumen layanan perusahaan. Semua proposisi nilai yang efektif, akan mudah dipahami dan menunjukkan hasil spesifik untuk pelanggan yang menggunakan produk atau layanan. Proposisi Nilai dapat membedakan produk atau layanan dari kompetitor, menghindari kata kunci pemasaran yang berlebihan, dan mengkomunikasikan nilai dalam waktu singkat.
Agar proposisi nilai dapat secara efektif mengubah prospek menjadi pelanggan yang mau untuk membayar atau membeli, proposisi nilai harus secara jelas mengidentifikasi siapa pelanggannya, apa masalah utama mereka, dan bagaimana produk atau layanan perusahaan merupakan solusi ideal untuk membantu mereka memecahkan masalah mereka. Oleh karena itu dalam membuat Proposisi Nilai, ada 3 pertanyaan yang mesti dijawab terlebih dahulu,
Apa keunggulan produk yang ditawarkan?
Apa manfaat yang dirasakan konsumen ketika menggnakan produk Anda
Apa alasan yang membedakan dengan produk pesaing dan mengapa mereka harus membeli
produk Anda?
Tujuan Proposisi Nilai
Proposisi nilai dimaksudkan untuk meyakinkan pemangku kepentingan, investor, atau pelanggan, bahwa perusahaan atau produk/layanannya berharga. Jika proposisi nilai lemah atau tidak meyakinkan, akan sulit untuk menarik investasi dan permintaan konsumen.
Dampak Kegagalan Proposisi Nilai
Jika sebuah perusahaan tidak dapat meyakinkan orang lain bahwa ia memiliki nilai atau bahwa produk atau layanannya berharga, ia akan kehilangan profitabilitas dan akses ke modal dan pada akhirnya dapat gulung tikar.
Pesan Kunci
Proposisi nilai suatu perusahaan, bisa memberi tahu alasan utama pelanggan mengapa produk atau layanan yang diberikan paling cocok untuk pelanggan tertentu.
Proposisi nilai harus dikomunikasikan kepada pelanggan secara langsung, baik melalui situs web perusahaan atau materi pemasaran atau iklan lainnya.
Proposisi nilai dapat mengikuti format yang berbeda, selama mereka "berdasarkan merek", unik, dan spesifik untuk perusahaan yang bersangkutan.
Proposisi nilai yang berhasil harus persuasif dan membantu mengubah prospek menjadi pelanggan yang mau untuk membayar.
Diberdayakan oleh
Joged Store
Jl, Kapten Tendean 117, Sengon Jombang
Kontak : 081217611176
Tidak ada komentar:
Posting Komentar